1.对大客户的认知和定位


了解您的大客户、市场、市场细分


面对大客户时销售队伍的任务


大客户与一般客户的区别


大客户销售组织和资源分析





2.大客户的战略管理


大客户的战略分析


大客户需求的分析


大客户决策小组成员的定位分析


如何有效地掌握大客户的重要信息


如何制定针对大客户的行动计划


如何定制大客户的销售方案





3.对大客户进行分析


了解企业、产品及环境、市场的SWOT分析


理解本公司产品及服务的价值和附加值


客户对销售人员的期望是什么


明确大客户的采购流程及战略作用


测试：销售风格和采购风格分析


强化顾问式销售技巧—销售六步法


强化针对大客户的战略提问技能


FAB及Q-FAB-Q表达技巧


处理大客户常见的异议和疑虑





4.针对大客户的销售谈判及顾问式销售法


创造你的产品、服务及解决方案的差异性，有     效地吸引大客户的采购关注、认可、行动


对大客户的销售谈判实力进行分析


销售谈判的五个黄金原则，抗压和避开陷阱


了解大客户的需求动机及潜在个性化需求，进    定位分析，找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案