第一天


第一部分  配件销售人员的角色与作用（讲师讲解，案例分享，学员头脑风暴参与）


自我角色剖析----我做的够职业吗？（头脑风暴Group Presentation）


全员客户关系理念的实践


顾问式销售人员的职业特质（心理、悟性、态度）


专业销售人员的“5力模型”


如何在客户面前建立强大的自信


 


第二部分 理解和准确判断客户的需求，提高客户满意度（数据、案例分析）


理解CS是企业存亡的生命线


如何发掘和准确判断客户的核心需求


客户需求的冰山模型


客户需求的具体案例分析


客户类型分析以及不同的对应技能


学员结合工作实践，分析客户的隐形需求（Group Presentation）


 


第三部分 提高客户满意度，抓住客户“芳心”的必杀技（讲师说明讲解，并指导学员模拟演练）


全方位打造和保持自身专业形象，给客户建立持久的职业印象，建立信赖感


梅拉宾法则--职业素质展现的诀窍


4X20法则


戈夫曼礼仪（Role Play）


责任意识是客户的定心丸


有效沟通的法则


FAABE说明技巧的应用（Role Play）


引导式销售的专业技巧（Role Play）


细节决定成败—举手之劳的魔力


 


第二天


第四部分  强化客户责任和承诺  恪守优质客户服务的流程（讲师说明讲解，并指导学员模拟应用）


兑现客户承诺的责、权维度


如何让客户对承诺产生信赖


如何巧妙地对客户说“不”


GUIDE引导交流方法（Role Play））


解决方案型的技术支持


客户建议书的制作


 


第五部分  通过解决客户难题彰显职业性，提高客户忠诚度，建立真正的客户联盟关系（讲师说明讲解，并  


指导学员模拟应用）


运用同理心技巧，正确对应客户的抱怨与不满


自我情绪的控制与管理


安抚客户情绪的有效技巧


处理客户异议方面的常见错误


“好人法则”以及“3F”“3S”法则的应用


处理客户冲突的方法（Role Play）


系统化培植持久型客户的URO 与 URP技巧