销售渠道的开发与管理
发布日期:2014-08-18浏览:2354
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课程大纲
第一部分 销售渠道的开发
一.关于渠道销售的基本知识
1.销售渠道的概念
2.销售渠道的特征与渠道销售的优劣
3.销售渠道的几种主要形式
4.分销商的职能
5.渠道经销商的必备条件
6.从SWOT市场分析原则看分销渠道
7.销售渠道的设计原则和要素
8.影响渠道选择的六大因素
二.销售渠道的开发路径
1.分析自身渠道需求以及目前销售渠道格局的特点
2.为实现销售目标设计理想的渠道搭建计划
3.寻找目标经销商
4.搜集目标经销商信息并进行销售与市场能力分析
5.筛选并选定目标经销商
6.分析和确认目标经销商的组织结构确定攻略人物对象
7.接洽攻略主要责任人
8.商业谈判
9.相关业务流程处理
10.培训与指导
11.Sales Out的指导
第二部分 销售渠道的管理
销售渠道管理的基本知识
1.4P/4C 理论向新6P /3C观念转换
2.市场渠道的成功要素
(1)渠道经销商的选择条件
8点
(2)理想的经销商布局
目前销售渠道格局的变化
细分化
扁平化
差异化
多元化
交叉化
三.销售渠道管理人员的必备技能
1.资金链的管理
2.库存管理
3.财务知识
4.目标管理
5.价格管理
6.谈判技能
7.沟通技能
四.渠道管理的工作和流程
1.日常业务(8点 略)
2.销售渠道的控制与管理(8点 略)
3.销售指导
4.OGSM管理方法
五.销售渠道管理存在的主要问题
(一) 经销商方面:
1.1.经销商的三大苦衷
1.2.经销商常见的问题
(1)渠道经销商老化,缺乏新的市场增长点。
(2)经营意识陈旧,缺乏新的商业理念和经营意识。
(3)过分依赖价格杠杆,轻视其他增值服务。
(4)违反厂商的市场秩序,低价竞争窜货等不正竞争。
(5)经营中的种种不良行为
(二) 厂商方面:
1.销售政策缺乏公正,权宜之计,不考虑未来。
2.奖惩缺乏全盘原则
3.价格调控政策不当
4.内部管理出现漏洞,里应外合
七.销售渠道的主要管理方略
1.规划建立合理的销售网络
2.制定合理的销售奖励政策
3.科学管理促销费用,避免套取折价
4.严格执行惩戒措施,决不心慈手软
5.导入渠道销售管理软件和工具
6.有效对路的促销策略
7.经销商的预警管理
八.案例分析