切换城市

首页
讲师查询 课程超市 免费比价 内训众包
李雍

李雍 暂无评分

销售管理 销售综合

付费查询讲师联系方式(无需注册 扫码即可)
仅需5.00元查询讲师或助教联系方式,仅限聘请讲师授课

立即购买

李雍二维码
扫一扫讲师移动官网
任意分享朋友圈

销售渠道的开发与管理

发布日期:2014-08-18浏览:2354

  • 课程大纲


    第一部分 销售渠道的开发


    一.关于渠道销售的基本知识


    1.销售渠道的概念


    2.销售渠道的特征与渠道销售的优劣


    3.销售渠道的几种主要形式


    4.分销商的职能


    5.渠道经销商的必备条件


    6.从SWOT市场分析原则看分销渠道


    7.销售渠道的设计原则和要素


    8.影响渠道选择的六大因素





    二.销售渠道的开发路径


    1.分析自身渠道需求以及目前销售渠道格局的特点


    2.为实现销售目标设计理想的渠道搭建计划


    3.寻找目标经销商


    4.搜集目标经销商信息并进行销售与市场能力分析


    5.筛选并选定目标经销商


    6.分析和确认目标经销商的组织结构确定攻略人物对象


    7.接洽攻略主要责任人


    8.商业谈判


    9.相关业务流程处理


    10.培训与指导


    11.Sales Out的指导


     


    第二部分  销售渠道的管理


    销售渠道管理的基本知识


    1.4P/4C 理论向新6P /3C观念转换


    2.市场渠道的成功要素


    (1)渠道经销商的选择条件


    8点


    (2)理想的经销商布局


    目前销售渠道格局的变化  


    细分化


    扁平化


    差异化


    多元化


    交叉化    


                                                                           


    三.销售渠道管理人员的必备技能


    1.资金链的管理


    2.库存管理


    3.财务知识


    4.目标管理


    5.价格管理


    6.谈判技能


    7.沟通技能





    四.渠道管理的工作和流程


    1.日常业务(8点 略)


    2.销售渠道的控制与管理(8点 略)


    3.销售指导


    4.OGSM管理方法





    五.销售渠道管理存在的主要问题


    (一) 经销商方面:


    1.1.经销商的三大苦衷


    1.2.经销商常见的问题


    (1)渠道经销商老化,缺乏新的市场增长点。


    (2)经营意识陈旧,缺乏新的商业理念和经营意识。


    (3)过分依赖价格杠杆,轻视其他增值服务。


    (4)违反厂商的市场秩序,低价竞争窜货等不正竞争。


    (5)经营中的种种不良行为





    (二) 厂商方面:


    1.销售政策缺乏公正,权宜之计,不考虑未来。


    2.奖惩缺乏全盘原则


    3.价格调控政策不当


    4.内部管理出现漏洞,里应外合





    七.销售渠道的主要管理方略


    1.规划建立合理的销售网络


    2.制定合理的销售奖励政策


    3.科学管理促销费用,避免套取折价


    4.严格执行惩戒措施,决不心慈手软


    5.导入渠道销售管理软件和工具


    6.有效对路的促销策略


    7.经销商的预警管理





    八.案例分析

最新博客更多>>

首家按效果付费的培训众包平台

0755-83802522

周一至周五 09:00-18:00


可信网站 百度信誉,放心访问 支付宝-特约商家 网络警察